Equity para advisors en LATAM: cuánto dar, cómo estructurarlo y qué errores evitar
Casi todo founder en LATAM sabe cuánto equity darle a un cofundador y cuánto reservar para el equipo. Pero cuando aparece el asesor —ese ejecutivo con experiencia, ese exfundador con la red correcta, ese operador que ya escaló lo que tú recién empiezas— la mayoría improvisa. Se promete un “pedacito” por WhatsApp, se firma nada, y meses después ese pedacito se convierte en un problema en el cap table o en una relación que se enfría sin que nadie sepa cómo cerrarla.
El equity para advisors es una de las decisiones más subestimadas de las etapas tempranas. Es barato de hacer bien y caro de hacer mal. Esta guía es para founders que quieren traer asesores de verdad sin regalar la empresa ni acumular “advisors de logo” que solo suman a una lámina del pitch deck.
Por qué un advisor no es ni empleado ni inversionista
El error de origen es tratar al asesor como a cualquier otra persona del cap table. No lo es. Un empleado entrega tiempo completo y recibe sueldo más opciones; un inversionista pone capital y recibe acciones. Un advisor no hace ninguna de las dos cosas: aporta criterio, contactos y credibilidad de forma intermitente, y su compensación es casi siempre solo equity.
Esa diferencia cambia todo. El asesor no tiene la piel en el juego de un fundador ni la exposición financiera de un inversionista. Su incentivo depende por completo de cómo estructures el acuerdo. Si le das demasiado y sin condiciones, cobra por existir. Si le das muy poco o sin claridad, no se compromete. El equity de advisor bien diseñado alinea un aporte difuso con una recompensa concreta, y por eso merece su propio marco, distinto del que usas para tu pool de opciones (ESOP) del equipo.
Cuánto equity dar: rangos reales, no corazonadas
La pregunta que todos hacen tiene una respuesta más acotada de lo que parece. Para la enorme mayoría de los casos en etapa pre-seed y semilla, un advisor recibe entre 0,1% y 1% del equity totalmente diluido. Ese rango no es arbitrario: refleja que el aporte de un asesor, por valioso que sea, es marginal frente al de quienes trabajan a tiempo completo o ponen capital.
Cómo calibrar dentro del rango
Tres variables mueven el número. La primera es la etapa: entrar cuando la empresa vale poco y el riesgo es máximo justifica más equity que entrar cuando ya hay tracción y ronda cerrada. La segunda es la intensidad del aporte: no es lo mismo una llamada mensual de sanity check que abrir puertas comerciales concretas o comprometerse a reuniones semanales con el equipo. La tercera es la escasez: un asesor cuya red o nombre te consiguen algo que nadie más puede conseguir vale la parte alta del rango.
Como referencia práctica: un advisor estándar en semilla suele quedar entre 0,25% y 0,5%. Reserva el 1% para casos excepcionales —alguien que efectivamente cambia la trayectoria de la empresa—, y baja a 0,1%–0,25% cuando el compromiso es liviano o la empresa ya está más avanzada. Si un asesor pide más del 1%, casi siempre estás frente a alguien que se comporta como cofundador part-time o como inversionista, y en ese caso el instrumento correcto es otro.
La estructura que evita los problemas: vesting y pool separado
El monto importa menos que la estructura. Un 0,5% mal estructurado hace más daño que un 0,75% bien atado. Dos decisiones definen si el acuerdo te protege o te expone.
Vesting sí, pero distinto al del equipo
El equity de advisor siempre debe tener vesting. Sin él, un asesor que desaparece a los dos meses se queda con todo su equity, y no hay forma limpia de recuperarlo. Ahora bien, el vesting de un advisor es más corto que el de un empleado: lo habitual es entre uno y dos años, con maduración mensual y sin cliff, o con un cliff breve de tres meses. La lógica es que el aporte de un asesor se materializa rápido —o no se materializa— y no tiene sentido comprometerlo por cuatro años como a alguien de tiempo completo. Si aún no tienes claras las variantes de esta mecánica, conviene revisar primero cómo funciona el vesting y el reverse vesting, porque los mismos conceptos aplican con calendarios más ajustados.
De dónde sale ese equity
Aquí se cometen dos errores opuestos. Uno es sacar el equity de advisors del ESOP del equipo, contaminando un pool que necesitas para contratar. El otro es crear acuerdos individuales sin registrar nada, hasta que el cap table es un rompecabezas. Lo ordenado es reservar una porción pequeña y explícita para asesores —típicamente entre 0,5% y 2% en total para todo el programa de advisors— y tratarla como una línea propia. Así sabes en todo momento cuánto has comprometido y cuánto te queda, sin que cada nuevo asesor te obligue a rehacer las cuentas. Mantener esta disciplina es parte de tener un cap table sano por etapa.
El instrumento legal en LATAM: opciones, phantom o warrants
En Estados Unidos existe un formato estándar para esto (el acuerdo tipo FAST, de la aceleradora Founder Institute), pero en LATAM la ejecución depende de tu estructura societaria. Si tu holding está en Delaware o Cayman por un flip, puedes emitir stock options u opciones sobre acciones para el advisor como lo harías con un empleado. Si operas con una sociedad local sin holding, las opciones puras son más difíciles de instrumentar y muchos founders recurren a acciones con reverse vesting, a warrants o a esquemas de equity fantasma (phantom equity) que replican el valor económico sin entregar acciones formales.
Ninguna de estas opciones es trivial desde lo tributario ni desde lo legal, y varía por país. Lo importante para el founder es no prometer “acciones” en abstracto sin saber cómo se van a entregar. Antes de firmar, define el vehículo concreto, quién asume los costos e impuestos de la conversión, y qué pasa con ese equity si haces un flip más adelante. Un acuerdo de asesor que no contempla la futura reestructuración societaria genera fricción justo cuando estás cerrando una ronda.
Señales de alerta al elegir advisors
El mejor acuerdo de equity no sirve si el asesor es el equivocado. Hay patrones que se repiten en LATAM y que conviene reconocer temprano.
El primero es el coleccionista de logos: alguien que acumula títulos de “advisor” en decenas de startups y no le da atención real a ninguna. Su nombre en tu deck impresiona, pero su aporte es cero. El segundo es el asesor que pide equity por adelantado y sin vesting, argumentando que su reputación ya vale el pago; casi siempre es una mala señal. El tercero es el que ofrece “presentar inversionistas” a cambio de equity: mezclar la función de asesor con la de intermediario financiero (finder) enturbia los incentivos y puede complicar tu ronda, porque los fondos serios prefieren un cap table limpio sin comisiones ocultas.
La contraprueba es simple: un buen advisor quiere ganarse su equity con vesting, prefiere empezar con un período de prueba informal antes de firmar, y es transparente sobre cuánto tiempo puede dedicarte de verdad.
Cómo cerrar la relación sin drama
Los asesores no son para siempre. La empresa que armas hoy necesita perfiles distintos a los que necesitarás en Serie A, y algunos advisors dejan de aportar mucho antes. Por eso el vesting corto es una bendición: si la relación se enfría, el equity deja de madurar y el asunto se resuelve solo. Lo que sí debes dejar por escrito desde el inicio es qué pasa con el equity no maduro si decides terminar el acuerdo, y evitar cláusulas de aceleración que le entreguen todo al asesor ante cualquier salida. Un acuerdo pensado desde el principio para poder terminar bien es lo que separa un programa de advisors profesional de una acumulación de promesas incómodas.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto equity se le da a un advisor en una startup LATAM?
Entre 0,1% y 1% del equity totalmente diluido, según la etapa, la intensidad del aporte y la escasez del perfil. En etapa semilla, lo más común es entre 0,25% y 0,5%. El 1% se reserva para asesores que cambian de verdad la trayectoria de la empresa.
¿El equity de advisors debe tener vesting?
Sí, siempre. A diferencia del equipo, el vesting de un asesor suele ser de uno a dos años, con maduración mensual y sin cliff o con un cliff corto de tres meses, porque su aporte se materializa rápido o no se materializa.
¿De dónde sale el equity para asesores?
Conviene reservar una línea propia y explícita para el programa de advisors —normalmente entre 0,5% y 2% en total— en lugar de sacarlo del pool de opciones del equipo o de crear acuerdos sueltos sin registrar en el cap table.
¿Puede un advisor recibir equity por presentarme inversionistas?
Es una señal de alerta. Mezclar la asesoría con la función de intermediario financiero enturbia los incentivos y puede complicar tu ronda, ya que los fondos serios prefieren un cap table limpio sin comisiones ocultas por introducciones.
¿Qué instrumento legal se usa en LATAM para el equity de un advisor?
Depende de tu estructura. Con holding en Delaware o Cayman puedes usar stock options; con sociedad local es común recurrir a acciones con reverse vesting, warrants o phantom equity. Lo clave es definir el vehículo, los impuestos y qué pasa ante un futuro flip antes de firmar.
