Cuánto equity darle a un advisor de tu startup (guía LATAM)
Casi todos los founders LATAM que conozco cometen el mismo error con su primer asesor: le prometen “un puntito” de la empresa en una servilleta, sin vesting, sin entregables y sin preguntarse si ese asesor realmente mueve la aguja. Un año después, el advisor desapareció, pero su equity sigue en el cap table. Esta guía va al grano: cuánto equity dar a un advisor, cómo estructurarlo para que se lo gane, y —lo más importante— cuándo la respuesta correcta es no dar nada.
Mi tesis: el equity para asesores es una herramienta cara y difícil de revertir. Sirve cuando necesitas acceso o credibilidad que no puedes comprar con efectivo en etapa temprana. No sirve para “pagar” una reunión de café ni para inflar tu lista de asesores en el pitch deck. Si dudas, empieza con efectivo o con nada.
Qué hace (y qué no hace) un advisor
Un advisor es un asesor externo que aporta experiencia, contactos o credibilidad de forma recurrente, sin ser empleado ni cofundador. Un buen asesor te abre puertas concretas: te presenta a un fondo, te ayuda a cerrar a un cliente ancla, revisa tu term sheet antes de firmar o valida tu tesis técnica frente a un inversionista escéptico.
Lo que un advisor no es: no es un mentor ocasional que te dio un consejo en un evento, no es alguien que “podría ayudarte algún día”, y no es un logo para tu landing. Confundir mentoría puntual con advisory formal es el origen de la mayoría de los repartos de equity que después dan pena. La mentoría gratuita es abundante en LATAM; el advisory con equity debe reservarse para quien se compromete a entregables medibles.
Antes del equity: ¿este asesor merece capital?
Antes de hablar de porcentajes, aplica un filtro de tres preguntas. Primero: ¿lo que aporta es específico y difícil de conseguir de otra forma? Un contacto directo con el director de compras de tu cliente objetivo es específico; “consejos de estrategia” no lo es. Segundo: ¿el aporte es recurrente durante al menos 12 meses? El equity paga compromiso sostenido, no un favor único. Tercero: ¿puedes pagarlo con efectivo? Si tienes caja, un retainer mensual suele ser más barato y menos riesgoso que ceder participación permanente.
Solo si el asesor pasa las tres —aporte específico, recurrente y que no puedes o no quieres pagar en efectivo— tiene sentido abrir el cap table. Y aun así conviene dimensionar el impacto en tu cap table antes de comprometer nada.
Cuánto equity: la matriz FAST como referencia
El marco más usado en el mundo para asesores es el FAST (Founder / Advisor Standard Template), creado por el Founder Institute. Cruza el nivel de involucramiento del asesor con la etapa de la empresa y arroja un rango de referencia. No es ley, pero sirve como piso para negociar.
| Nivel de involucramiento | Etapa idea | Etapa startup | Etapa crecimiento |
|---|---|---|---|
| Standard (reuniones mensuales, algún contacto) | 0,25% | 0,15% | 0,10% |
| Strategic (involucramiento activo, presentaciones clave) | 0,50% | 0,30% | 0,20% |
| Expert (referente reconocido, dedicación alta) | 1,00% | 0,60% | 0,40% |
Como referencia rápida: un asesor típico en etapa semilla se ubica entre 0,15% y 0,50%. Superar el 1% para un solo asesor es una señal de alerta: o es prácticamente un cofundador —y entonces la conversación es otra— o estás sobrepagando.
Cómo ajustar los números a LATAM
La matriz FAST nació en Silicon Valley, donde el equity vale más y el pool de asesores es enorme. En LATAM conviene ajustar a la baja por dos razones. La primera es de oferta y demanda: hay menos founders repartiendo equity, así que un buen asesor local acepta rangos más conservadores. La segunda es de dilución: en un mercado donde levantar capital cuesta más, cada punto del cap table pesa más en tu futuro. Mi recomendación práctica es tomar el rango FAST como techo, no como piso, y negociar hacia el extremo bajo salvo que el asesor traiga un activo excepcional (por ejemplo, ser el ancla que destraba tu ronda). Si repartes equity a varios asesores, cuida que el total no erosione el espacio que necesitas para tu pool de opciones de empleados.
Cómo estructurar el acuerdo: vesting, cliff y entregables
El monto importa menos que la estructura. Un 0,25% mal estructurado es peor que un 0,50% bien atado. Tres elementos son innegociables.
Vesting. El equity del asesor debe consolidarse en el tiempo, típicamente en 24 meses con consolidación mensual. Así, si el asesor se desconecta a los seis meses, se lleva una cuarta parte y el resto vuelve a la empresa. El mecanismo es el mismo que usas con el equipo fundador; si quieres el detalle fino, revisa cómo funciona el vesting y el cliff.
Cliff corto o nulo. A diferencia del cliff de 12 meses habitual en cofundadores, para asesores conviene un cliff de 0 a 3 meses. El asesor ya es una persona con trayectoria; el vesting mensual desde el inicio premia el compromiso real sin castigar de más.
Entregables explícitos. El acuerdo debe decir qué se espera: cuántas horas al mes, qué tipo de introducciones, qué revisiones. “Estar disponible” no es un entregable. Sin expectativas escritas, en seis meses ninguno de los dos sabrá si el asesor cumplió, y cortar la relación se vuelve incómodo.
Errores frecuentes al dar equity a asesores
El primero ya lo mencioné: equity sin vesting. Es el más común y el más caro de revertir, porque una vez entregado el 100% ya consolidado, recuperarlo depende de la buena voluntad del asesor. El segundo es coleccionar asesores: cinco advisors con 0,3% cada uno son 1,5% de tu empresa, muchas veces a cambio de logos y poca acción. El tercero es dar equity cuando bastaba efectivo: si el asesor está dispuesto a trabajar por un retainer, casi siempre es mejor pagarlo así y guardar el cap table para inversionistas y equipo. El cuarto es no documentar: un acuerdo de asesoría con equity sin contrato firmado y sin cláusula de vesting es una bomba de tiempo para tu due diligence futura, cuando un fondo revise cada línea de tu reparto de equity.
Marco de decisión: equity, efectivo o nada
Cuando un asesor se acerca, resuélvelo con esta lógica. Si el aporte es puntual —una reunión, un consejo, una presentación aislada— la respuesta es nada: agradécelo y ofrece reciprocidad futura. Si el aporte es recurrente y tienes caja, la respuesta suele ser efectivo: un retainer mensual acotado, revisable cada trimestre. Solo si el aporte es recurrente, estratégico y no puedes pagarlo en efectivo, la respuesta es equity, con vesting a 24 meses y entregables por escrito. Esta jerarquía protege lo más escaso que tienes en etapa temprana: el control de tu propia empresa.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto equity es normal para un advisor en etapa semilla?
Entre 0,15% y 0,50% según el nivel de involucramiento, usando la matriz FAST como referencia y ajustando a la baja para el contexto LATAM. Más de 1% para un solo asesor casi siempre indica que estás sobrepagando o que esa persona es en realidad un cofundador.
¿El equity de un asesor debe tener vesting?
Sí, siempre. Lo estándar es consolidación mensual a 24 meses con un cliff corto (0 a 3 meses). El vesting asegura que el asesor gane su participación por compromiso sostenido y no por una sola reunión.
¿Es mejor pagar a un asesor con efectivo o con equity?
Si tienes caja, el efectivo suele ser más barato y menos riesgoso, porque no diluye tu cap table de forma permanente. El equity tiene sentido cuando el asesor aporta acceso o credibilidad recurrente que no puedes comprar con un retainer en etapa temprana.
¿Puedo dar equity a varios asesores?
Puedes, pero cuida el total. Varios asesores con fracciones pequeñas suman rápido y compiten por el mismo espacio del cap table que necesitas para el equipo y las próximas rondas. Prioriza pocos asesores de alto impacto sobre muchos de bajo impacto.
